5 lý do không chốt sale được khách hàng tiềm năng
Không quan trọng bạn tư vấn khách tốt đến mức nào. Nếu tỷ lệ chốt chỉ dưới 20% thì có lẽ bạn nên xem lại ngay cách chốt đơn hàng của mình. Chốt sale là một trong những bước quan trọng nhất đối với nhân viên kinh doanh. Top Marketing xin chia sẻ 5 lý do chính không chốt được khách hàng tiềm năng.
Mục lục nội dung
- Những lý do chính không chốt được khách hàng tiềm năng
- Hai bí quyết cần nhớ để trở thành nhân viên sale giỏi
5 lý do chính không chốt được khách hàng tiềm năng
1 – Quá tập trung vào bán hàng
Điều này giống như việc người dùng đang tìm hiểu và chưa thực sự có nhu cầu.
Một quy trình bán hàng tốt là về chất lượng chứ không phải về số lượng. Nếu khách hàng tiềm năng không mua hàng của bạn. Hãy đánh giá lại chất lượng cơ hội bạn đang tạo ra.
Hầu hết các khách hàng tiềm năng đã nghiêng về lựa chọn sản phẩm của bạn. Nhưng cuối cùng họ lại quyết định hủy bỏ. Phải chăng bạn không đưa ra được giải pháp cho vấn đề họ tìm kiếm ?
Chẳng hạn: Khách hàng của tôi đang gặp khó khăn về việc gửi email marketing bị vào spam. Họ đang muốn tìm nguyên nhân. Trường hợp này, tôi thường đưa ra những câu hỏi hoặc những lý do để giải thích cho vấn đề của họ. Đến cuối cùng, mới giới thiệu về phần mềm email marketing đơn vị tôi đang cung cấp. Sử dụng phần mềm sẽ có tác dụng làm tăng thêm tỷ lệ inbox.
2 – Không nghe khách hàng nói
Nhiều khách hàng khi ban đầu cung cấp số điện thoại/Email để được nhận thông tin từ doanh nghiệp. Nhưng những giá trị mà bạn gửi tới họ lại không đúng với cái họ muốn. Và nếu bạn tiếp tục gửi email hoặc gọi điện để trao đổi những chủ đề vô giá trị này. Bạn sẽ trở thành spammer trong mắt người dùng. Họ có thể sẽ chặn liên hệ bất kỳ lúc nào.
Kết quả: Bạn đã chuyển hóa thành công từ khách hàng tiềm năng thành người không còn nhu cầu rồi đấy.
Lời khuyên: Hãy đặt bản thân vào vị trí khách hàng và cung cấp giá trị thực. Tốt hơn hết khi hình dung mình là một nhà tư vấn hơn là một nhân viên bán hàng. Bạn cũng nên tìm hiểu càng nhiều càng tốt về khách hàng tiềm năng của mình như: Công ty của họ làm trong lĩnh vực gì? Họ bán những gì….
3 – Phủ nhận hoàn toàn lời nói của khách hàng
Có thể bạn sẽ gặp nhiều trường hợp nhận định của khách hàng không đúng. Nhưng bạn không nên phủ nhận hoàn toàn ý kiến của họ một cách thẳng thắn. Hãy luôn ghi nhớ: Khách hàng là thượng đế !
Lời khuyên: Bày tỏ ý kiến cá nhân của bạn với những từ mở đầu nhẹ nhàng như: “Em nghe nói …., Nhiều người từng dùng chia sẻ lại …., Anh/Chị cân nhắc xem….., Anh/Chị tìm hiểu lại xem…..”
Xem thêm:
4 – Bạn không tạo ra sự khẩn cấp
Đối với bạn, sản phẩm là trọng tâm. Nhưng đối với khách hàng tiềm năng, đó chỉ là một khía cạnh đang tạm thời thu hút sự chú ý của họ. Nếu không có lý do để mua ngay bây giờ, nhu cầu có thể có nguy cơ bị hủy bỏ bất kỳ lúc nào.
Là một nhân viên kinh doanh, tôi từng gặp trường hợp như trên rất phổ biến. Khách hàng tìm hiểu tính năng, giá cả đầy đủ. Thậm chí họ đưa ra lời hẹn sang tháng sẽ làm hợp đồng. Nhưng tới thời hạn, nhu cầu của họ quay về con số 0 !
Lời khuyên: Với những khách hàng quan tâm tìm hiểu chi tiết sản phẩm, dịch vụ của bạn. Đừng vì lời hẹn “Anh sẽ triển khai vào tháng X; Chị tìm hiểu thêm rồi liên hệ bên em…” làm bạn chủ quan. Và sau thời gian dài mới liên hệ. Nên tạo ra một sự khẩn cấp, tính cần thiết nên sử dụng ngay bây giờ. Hãy nghĩ xem, nếu khách hàng ký hợp đồng ngay thì có lợi gì cho họ ? Lấy điều này làm cơ sở để đưa ra những lời mang tính thuyết phục chốt đơn hàng cao.
5 – Không tạo cảm giác an toàn cho khách hàng tiềm năng
Thất bại lớn nhất của nhân viên kinh doanh đó là không tự tin vào sản phẩm đơn vị mình cung cấp. Từ đó sẽ không tạo được cảm giác an toán cho người muốn mua. Ai sẽ mua hàng của bạn nếu ngay chính bạn cũng cảm thấy bất an với dịch vụ của mình ?
Trên thực tế, điều này giết chết nhiều giao dịch.
Lời khuyên: Đừng làm nhân viên kinh doanh mà hãy đi làm kế toán hoặc chuyển sang bộ phận khác chừng nào bạn còn tự ti về sản phẩm. Bên cạnh đó, các công ty cần đưa ra rõ ràng những điều khoản bảo đảm quyền lợi người dùng như: Hoàn lại toàn bộ tiền, thời gian dùng thử hoặc hoàn lại tiền nếu bạn không thấy kết quả nhất định…. Hãy đảm bảo làm nổi bật những điều khoản đó trong suốt cuộc trò chuyện của bạn.
Một số cách tạo uy tín với khách hàng tiềm năng :
- Đề cập đến những thương hiệu nổi tiếng từng đang sử dụng sản phẩm dịch vụ của đơn vị bạn.
- Gửi các nghiên cứu điển hình và lời chứng thực cho khách hàng tiềm năng
- Chia sẻ các đánh giá trực tuyến tích cực mà bạn đã nhận được
- Công khai những giải thưởng hoặc sản phẩm được tôn vinh mà công ty bạn đã nhận được.
Hai bí quyết cần nhớ để trở thành nhân viên sale giỏi
Để trở thành nhân viên sale giỏi cần rất nhiều đức tính, tố chất….cần rèn luyện. Tuy nhiên, có 2 tiêu chí quan trọng không thể bỏ qua. Bạn hãy luôn ghi nhớ bí quyết dưới đây để trở thành nhân viên bán hàng thành công:
1. Đặt bản thân vào vị trí khách hàng
Người có kinh nghiệm làm sales sẽ đặt câu hỏi để bán cái khách hàng cần, chứ không bán cái họ đang có. Nhiều người mang tâm lý đi xin khi làm sales. Họ lo lắng không biết hôm nay có xin phép nói chuyện với khách hàng được không. Có hẹn được một cuộc gặp mặt để trao đổi trực tiếp không…. Làm sales mà mang tâm trạng đi xin thì áp lực lắm.
Thay vì vậy, hãy đặt mình vào vị trí khách hàng. Là người đưa ra giải pháp giúp họ giải quyết được vấn đề còn bận tâm. Bởi, sales là nghề đi cho – cho khách hàng giải pháp.
Nhân viên kinh doanh cần hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ của mình. Như vậy khi khách hàng có vấn đề, bạn mới có thể đưa ra giải pháp. Đây chính là “đi cho”.
2. Quy luật kinh doanh dựa trên sự từ chối
Sales có một quy luật mà nếu hiểu được, người làm nghề sẽ kiên nhẫn hơn. Có cách làm việc khoa học mang lại hiệu quả cao trong công việc. Bạn đã từng biết đến telesale?
Theo số liệu thống kê, khoảng 100 cuộc gọi cho khách hàng lạ mặt sẽ chốt được 1 đơn hàng. Như vậy, nhân viên sale sẽ bị từ chối đến 99 lần, mới chốt được một đơn thành công.
Như vậy, để có thể trở thành nhân viên sale giỏi, cần xây dựng được suy nghĩ: Nghề sales là kinh doanh dựa trên sự từ chối.
Khi mới bắt đầu làm kinh doanh, có thể bạn sẽ cảm thấy rất nản trong thời gian đầu. Nhưng khi duy trì được, nghề này sẽ giúp ích rất nhiều cho bản thân. Bởi cuộc sống luôn tồn tại rất nhiều vấn đề. Và nghề sales giúp trang bị những kỹ năng để vượt qua khó khăn, thách thức.
Chúc bạn thành công !
