fbpx

Hotline (Zalo): 0915 90 1919 – Office: (024) 6293 8008

diem-yeu-ban-hang

phanmemmarketing.vn – 9 điểm yếu khiến nhân viên bán hàng không đủ tiêu chuẩn.

Mục lục nội dung:


1. Yếu kém về tiền bạc

Trong cuộc sống, câu hỏi liên quan tới vấn đề tiền bạc có thể là bất lịch sự. Nhưng nó không đúng trong bán hàng. Trên thực tế, nếu một nhân viên bán hàng không thoải mái khi nói về điều này, họ sẽ không kiếm được tiền.

NÊN: Trực tiếp về ngân sách

Nhân viên bán hàng phải thảo luận về tiền bạc với khách hàng tiềm năng trong nhiều tình huống:

  • Sản phẩm sẽ tạo ra hoặc tiết kiệm cho công ty bao nhiêu
  • Khách hàng tiềm năng hiện đang lãng phí hoặc mất đi bao nhiêu
  • Khách hàng tiềm năng đang chi bao nhiêu cho các dự án khác
  • Quy mô ngân sách cho giao dịch này ?
  • Mức độ sẵn sàng chi tiêu của họ cho sản phẩm….

Những câu hỏi trên trong nhiều trường hợp cần được đưa ra SỚM và CHỦ ĐỘNG để chốt giao dịch.

2. Không hỗ trợ chu kỳ mua

Để giải quyết điểm yếu này, là một nhân viên bán hàng, bạn hãy trả lời 2 câu hỏi: 

  • Món đồ đắt tiền cuối cùng bạn mua là gì
  • Bạn mua nó như thế nào?
Câu trả lời đầu tiên

Tiết lộ khái niệm của một người về những gì đắt tiền. Thông thường, một người sẽ nói gần đây họ đã mua ô tô, một món đồ trang sức hay quần áo đắt tiền, hoặc một kỳ nghỉ. Nhưng đôi khi có câu trả lời khiêm tốn hơn “một bình xăng”.

Tất cả đều phản ánh rõ mức độ an toàn tài chính của nhân viên.

Nhưng điều quan trọng hơn đối với người nhân viên bán hàng : Câu trả lời của họ thể hiện cách xử lý các phản đối về giá của khách hàng tiềm năng. Nếu một người nhân viên cho rằng 300.000 VNĐ là nhiều tiền. Và họ đang bán một sản phẩm với giá 3.000.000 VNĐ. Họ có thể không thoải mái khi thuyết phục một khách hàng tiềm năng đang trả giá.

Đặt câu hỏi thứ hai

Cách người đó mua món đồ đắt tiền này – Cho biết họ sẽ chấp nhận những khách hàng tiềm năng như thế nào. Khi họ mua TV mới, họ có thực hiện một số nghiên cứu sơ bộ và sau đó chốt không? Hay họ đã không ngừng so sánh các mẫu mã, giá cả trong nhiều tháng cho đến khi họ tìm thấy ưu đãi tuyệt đối nhất ?

NÊN: Xây dựng khả năng khác biệt hóa sản phẩm

Để khắc phục vấn đề này, người nhân viên cần tư vấn khách hàng tiềm năng để họ đánh giá cao sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Đảm bảo rằng người mua hiểu tại sao và làm thế nào sản phẩm của bạn vượt trội hơn mà không cần nói xấu hoặc thậm chí đề cập đến các công cụ của đối thủ.

Tìm hiểu ngay: Những tư duy ảnh hưởng đến hành vi mua sắm.

3. Tự giới hạn niềm tin

  • “Bán rất khó.” 
  • “Khách hàng tiềm năng thường nói thật.” 
  • “Những khách hàng tiềm năng nghĩ kỹ rồi cuối cùng sẽ mua hàng của tôi.”

Những quan điểm trên chỉ là 3 trong số rất nhiều suy nghĩ sai lầm chủ quan mà nhân viên bán hàng cho là sự thật. Điều quan trọng là họ phải nhận ra những niềm tin tự giới hạn này. Họ cần học các kỹ năng và hành vi để tránh sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng.

Lấy dẫn chứng suy nghĩ: “Những khách hàng tiềm năng nghĩ kỹ rồi cuối cùng sẽ mua hàng của tôi”.

Trường hợp này có lẽ là phổ biến nhất. Tuy nhiên, tuần này qua tuần khác, tháng này qua tháng khác, những cơ hội bán hàng vẫn nằm trong danh sách của họ và không hề chuyển đổi. Những nhân viên bán hàng này nói rằng họ đang cho khách hàng tiềm năng thời gian để “suy nghĩ kỹ lại”. Vì họ thực sự ngại hỏi khách hàng tiềm năng tại sao họ không mua.

Những nhân viên bán hàng này e ngại khi đặt những câu hỏi: Hiện tại anh/chị có nhu cầu mua hàng không ? Hoặc quý khách có tiến hàng mua sản phẩm trong hôm nay không….

NÊN: Sự tự tin

Trong các cuộc giao tiếp, người bán hàng cần luôn tự tin và ở thế chủ động. Cần thực hành đặt câu hỏi phù hợp và lắng nghe, suy nghĩ thấu đáo. Đồng thời sẵn sàng xử lý các câu trả lời điển hình.

Họ cần nhận ra rằng có rất ít rủi ro mất một thỏa thuận không chắc chắn. Cần nắm bắt cuộc trò chuyện bằng cách tự tin rằng họ có thể sẽ giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định sáng suốt hơn. Thay vì cứ mãi ở thế bị động với suy nghĩ “cuối cùng họ sẽ chọn mình”.

4. Cần được chấp thuận

ky-nang-ban-hang-chuyen-nghiep

Không ai muốn chấp thuận những lời chê bai hoặc thái độ tiêu cực. Nhưng nó đặc biệt quan trọng đối với nhân viên bán hàng. Đây là môi trường thường xuyên phải đối mặt với những lời từ chối.

Chưa kể đến một số trường hợp, người bán hàng đã thực sự đưa ra lời tư vấn có lợi cho khách hàng. Những ý kiến đó có thể gây ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa 2 bên. Nhưng không sao – theo tôi, nhân viên bán hàng nên phấn đấu để được tôn trọng chứ không phải thích.

NÊN: Xây dựng khả năng trò chuyện bền bỉ

Để có thể chấp thuận mọi lời từ chối và không để nó làm ảnh hưởng đến tâm lý công việc, trước hết cần có một sự thay đổi tư duy. Tôi thấy bán hàng là một nghề nhân đức giúp mọi người giải quyết vấn đề. Và những câu hỏi hóc búa hoặc những lời phàn nàn tiêu cực nhằm để kiểm tra xem người bán hàng có thực sự giúp được không. Khi bạn chấp nhận thái độ này, bạn sẽ dễ dàng chấp thuận mọi lời tiêu cực. Sau đó dần thuyết phục đối tượng một cách chậm rãi, bình tĩnh. Không nóng nảy vì lời chê bai mà để mất khách hàng tiềm năng.

5. Kiểm soát cảm xúc

Nhân viên bán hàng là những người thường dễ dàng bộc lộ cảm xúc nhất. Ví dụ: Khi bạn nhận được phản hồi không tốt từ khách hàng tiềm năng. “Sản phẩm này chức năng sơ xài quá” hoặc “tôi không quan tâm điều này”. Người bán hàng rất có thể sẽ để cho cảm giác khó chịu điều chỉnh phần còn lại của cuộc trò chuyện.

Đây là một sai lầm. Vì như đã đề cập ở trên, khách hàng tiềm năng không phải lúc nào cũng trung thực. Có thể trên thực tế, họ có thể được lợi từ sản phẩm của bạn. Nhưng họ vẫn nói rằng không quan tâm vì đang bận dự án. Không quan tâm ngay bây giờ khác với không bao giờ quan tâm nữa.

Nếu bạn để cảm xúc lấn át, bạn có thể không bắt kịp những sơ hở mà họ để lộ. Trên thực tế, khá nhiều nhân viên kinh doanh đã bị phân tâm bởi cảm xúc. Thậm chí đến mức họ không lắng nghe những gì khách hàng nói tiếp theo.

Tham khảo thêm:
10 thống kê dịch vụ khách hàng cần biết
Làm sao để xoa dịu khách hàng nổi giận

NÊN: Cố gắng tìm hiểu

Để chống lại những cảm xúc tiêu cực, hãy đặt câu hỏi bất kể bạn cảm thấy thế nào. Nếu họ khẳng định vấn đề của họ không cần sản phẩm của bạn giải quyết nữa. Hãy hỏi xem họ đã có phương án nào khắc phục để bạn học hỏi. Bất kể câu hỏi cụ thể nào, chỉ cần tiếp tục hỏi. Điều này chắc chắn sẽ có lợi cho bạn về lâu dài:

  • Hiểu rõ hơn về đối tượng. Đồng thời có thể tìm ra sơ hở mà họ để lộ.
  • Tích lũy kinh nghiệm để ứng phó với các đối tượng tiềm năng khác sau này.
  • Có thể khách hàng tìm được phương án tạm thời thay thế thích hợp. Việc bạn tìm hiểu thêm cũng giúp xây dựng thêm sự hiểu biết của bản thân. Làm nền tảng đưa ra cơ sở so sánh, thuyết phục các khách hàng tương tự nghiêng về sản phẩm của bạn.

6. Quá tin tưởng

Khách hàng tiềm năng không phải lúc nào cũng trung thực. Trên thực tế, họ nói dối khá nhiều.

Đặt bản thân vào vị trí một người đi mua hàng. Bạn từng tìm hiểu về một sản phẩm nhưng sau đó không có nhu cầu mua nữa. Hãy nghĩ xem bao nhiêu lần bạn nói với nhân viên bán hàng rằng bạn bận trong khi đang rảnh ? Hoặc một kịch bản “Cần suy nghĩ lại” khi bạn biết mình không có ý định mua sớm…. 

Hầu hết những lời nói dối này được nói bởi những khách hàng tiềm năng nhằm giảm cảm xúc của chúng ta hoặc tránh đối đầu. Vì vậy, chúng giống như những lời nói dối hơn. Nhưng dù sao cũng là những điều không trung thực.

Tất nhiên, những lời nói dối nhỏ này có thể ngăn cản việc bán hàng xảy ra. Những nhân viên bán hàng không quá tin tưởng sẽ biết cách bán hàng ngay cả khi khách hàng tiềm năng không hoàn toàn thẳng thắn và trung thực.

NÊN: Sự hoài nghi lành mạnh

Nhân viên bán hàng chấp nhận rằng khách hàng tiềm năng không phải luôn hoàn toàn trung thực. Họ sẽ có nhiều khả năng nhẹ nhàng thăm dò cho đến khi khám phá ra sự thật. Tiếp cận cuộc trò chuyện với thái độ hoài nghi lành mạnh. Đồng thời sẵn sàng đặt những câu hỏi sâu sắc là cần thiết. Mục đích để phá vỡ bức tường không trung thực và khám phá sự thật.

7. Sợ bị từ chối

Điều duy nhất mà một nhân viên bán hàng thực sự kiểm soát là họ dành thời gian cho ai. Nhưng, nếu họ không thể kiểm soát nỗi sợ bị từ chối của chính mình thì ngược lại, nó sẽ kiểm soát họ.

Những người bán hàng sợ bị từ chối sẽ thực hiện ít cuộc gọi điện trực tiếp. Họ thường không đặt những câu hỏi hóc búa. Thậm chí có thể ngại hỏi khách hàng nhận định của họ về doanh nghiệp.

Để vượt qua nỗi sợ hãi này, nhân viên bán hàng cần phải thực hành các trường hợp “Không“. Họ cần phải hiểu những giá trị của việc nhận được chúng là khác nhau. Câu “không” có thể chỉ là phản đối. Hoặc “Không phải bây giờ và sẽ liên lạc khi khác”…

Sức mạnh: Sự bền bỉ

Nhân viên bán hàng cần kiên trì khi họ nhận được từ “không”. Hãy làm rõ lý do tại sao. Sau đó, họ sẽ học được cách phục hồi nhanh hơn hoặc có thể đưa ra phản ứng kịp thời khác khi đã hiểu rõ.

Những người bán hàng nắm bắt được điều này không chỉ kiểm soát được nơi họ sử dụng thời gian mà còn là số phận của họ. Xem thêm : Nghệ thuật xử lý từ chối mua hàng ngành telesale

8. Dễ bị choáng ngợp

Mọi người bán hàng đều có những ngày hoặc tuần mà họ cảm thấy quá tải. Và hầu hết thời điểm này thường rơi vào cuối tháng. Điều quan trọng là cách bạn quản lý những cảm xúc đó và tiến về phía trước.

NÊN: Phối cảnh

Giúp họ ưu tiên các nhiệm vụ có năng suất cao vào đầu tháng, để họ ít bị choáng ngợp hơn vào cuối tháng. Huấn luyện họ về cách bỏ qua những việc nhỏ. Và tập trung thời gian và năng lượng vào việc lớn đang chờ xử lý.

Kiến thức liên quan:
6 cách hiệu quả để kết nối với khách hàng
9 kỹ năng giúp bạn trở thành người bán hàng chuyên nghiệp

9. Quản lý thời gian kém

quan-ly-thoi-gian-lam-viec

Bán hàng là một công việc đòi hỏi sự tập trung và rất nhiều năng lượng. Do đó người nhân viên cần tạo danh sách việc cần làm trước khi bắt đầu công việc mỗi sáng. Mục đích nhằm ưu tiên tập trung giải quyết trước những công việc quan trọng.

Quản lý thời gian tốt là chìa khóa cho doanh số bán hàng tuyệt vời.

Chúc bạn thành công !

About Công Toàn

Tuy Tôi không giỏi nhưng Tôi biết cách giúp cho bạn thành công qua công cụ của Tôi. Bạn thử bạn sẽ muốn sở hữu nó, nhưng bạn không thử mãi mãi bạn sẽ không có được nó. "Chuyên viên tư vấn Email và SMS Marketing" . Mr.Toàn 0888.583.998- 0987.534.197 Zalo: Công Toàn ; Email: nguyencongtoan520@gmail.com Skyper: nguyencongtoan520.

Comments

comments

Chuyên mục: Online marketing

Công Toàn

Tuy Tôi không giỏi nhưng Tôi biết cách giúp cho bạn thành công qua công cụ của Tôi. Bạn thử bạn sẽ muốn sở hữu nó, nhưng bạn không thử mãi mãi bạn sẽ không có được nó. "Chuyên viên tư vấn Email và SMS Marketing" . Mr.Toàn 0888.583.998- 0987.534.197 Zalo: Công Toàn ; Email: nguyencongtoan520@gmail.com Skyper: nguyencongtoan520.