fbpx

Hotline (Zalo): 0915 90 1919 – Office: (024) 6293 8008

Giới thiệu về bán hàng Outbound

Bán hàng theo chiến thuật Outbound – Outbound Sale là gì ? Các đơn vị kinh doanh có thể đã nghe nhiều về thuật ngữ này.

Outbound cùng Inbound, hai khái niệm thường đặt cạnh nhau trong các chiến thuật marketing. Chúng thường bị mang ra so sánh về cách hoạt động và tính hiệu quả.

Khá nhiều cuộc thảo luận cho rằng phương pháp bán hàng Outbound không còn phù hợp. Bởi việc thu hút khách hàng bằng những “cuộc gọi lạnh” hoặc chiến dịch email nặng tính rao bán ngày nay bị nhìn nhận là hành động spam. Một số người kiên quyết phản đối những cuộc gọi và email “lạnh“. Một số khác thì vẫn sử dụng nó hàng ngày. Trên thực tế, thành công đều xảy đến với cả hai bên lối đi. Vậy Outbound Sale đã chết hay vẫn là một chiến thuật hiệu quả?

Trong bài đăng này, Top Marketing sẽ giải đáp mọi câu hỏi quan trọng xoay quanh chiến thuật Outbound.


1. Outbound Sales – Bán hàng Outbound là gì?

Bán hàng Outbound là một quá trình trong đó người đại diện bán hàng bắt đầu giao tiếp với khách hàng tiềm năng. Hình thức liên hệ chính thường qua các cuộc gọi lạnh hoặc gửi email lạnh cho đối tượng. Mục đích nhằm thu hút sự quan tâm để bán các sản phẩm, dịch vụ của công ty.

ban-hang-outbound-sales-la-gi

Nghe có vẻ đơn giản phải không ? Nhưng chúng ta mới chỉ nhìn thấy bề nổi của tảng băng chìm. Có rất nhiều yếu tố cần làm rõ để hiểu sâu hơn về khái niệm Outbound Sales. Hãy xem tiếp chiến thuật này hoạt động như thế nào.

2. Chiến thuật Outbound Sales tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ đâu ?

Đây cũng chính là nơi bắt nguồn của những quan điểm cho rằng Outbound không còn hoạt động hiệu quả. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng được thực hiện theo 3 cách cơ bản:

Mua danh sách

Đây là phương pháp được thực hiện phổ biến nhất. Việc mua database đáp ứng các tiêu chí cơ bản thường dẫn đến tỷ lệ phản hồi thấp (từ tiếp cận lạnh) nhưng tỷ lệ chuyển đổi khá cao.

Nghiên cứu danh bạ

Theo phương pháp này, nhân viên bán hàng sẽ phát triển danh sách những người mua tiềm năng, những khách hàng lý tưởng dựa trên việc nghiên cứu thông tin trước khi tiếp cận. Đây là cách bán hàng Outbound khá hiệu quả và sinh lời.

Khách hàng tiềm năng chủ động tìm đến công ty

Có những lúc, khách hàng tiềm năng sẽ liên hệ với công ty trước. Thông qua biểu mẫu đăng ký, qua điện thoại, email, giới thiệu hoặc có thể là quảng cáo….v.v. Những đối tượng này cần được kết nối càng sớm càng tốt.

3. Bán hàng Outbound thường tiếp cận khách hàng qua những hình thức nào?

Có 4 hình thức phổ biến nhất thường áp dụng trong Outbound Sales để liên hệ với khách hàng:

  1. Cuộc gọi điện thoại
  2. Email marketing
  3. Hẹn gặp trực tiếp
  4. SMS Marketing hoặc nhắn tin qua hình thức trực tuyến (Zalo, skype, Facebook….v.v.)

Trong các hình thức trên thì hiện nay, gọi điện bán hàng, Email & SMS Marketing là những hình thức được sử dụng rộng rãi nhất.

4. Bán hàng theo chiến thuật Outbound ngày nay còn hiệu quả không?

Sau khi giải đáp những câu hỏi cơ bản: Bán hàng Outbound là gì; Cách tiếp cận khách hàng tiềm năng theo phương pháp Outbound…v.v, chúng ta có thể thấy rằng chiến thuật Outbound vẫn đang tồn tại và hoạt động.

Ví dụ điển hình thấy rõ như nghề Telesales. Hàng ngày, bạn có thể sẽ nhận được cuộc gọi tư vấn tài chính, bất động sản, bảo hiểm, trung tâm dạy ngoại ngữ….v.v.

Khi gọi điện thoại, bạn có thể tìm thấy những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Hoặc với hình thức gửi Email / SMS marketing, bạn có thể kết nối với những người có thể chưa biết về dịch vụ, sản phẩm mà họ cần.

Bán hàng Outbound được xem là một nhánh của chiến lược marketing với các doanh nghiệp B2B. Đây là giải pháp tìm kiếm khách hàng mới bằng cách chủ động tiếp cận với họ thay vì đợi mọi người đến cửa hàng của bạn.

Chiến thuật Outbound có hiệu quả không ? Câu trả lời hoàn toàn phụ thuộc vào cách doanh nghiệp bán hàng Outbound như thế nào. Dưới đây, chúng tôi xin chia sẻ 11 mẹo thực tiễn giúp bạn cải thiện hiệu suất hoạt động của chiến thuật Outbound Sales.

10 Mẹo thực tiễn cải thiện hiệu quả chiến thuật Outbound Sales

1. Tương tác với khách hàng tiềm năng qua Live Chat (Chat trực tuyến)

Live Chat đã trở thành phương pháp liên hệ kỹ thuật số hàng đầu cho người dùng truy cập.

Khách truy cập có xu hướng mua hàng từ một doanh nghiệp hơn khi website tích hợp tính năng live chat. Đây còn là hình thức trao đổi an toàn và cho khách hàng câu trả lời nhanh chóng.

11-meo-cai-thien-ban-hang-outbound-sales

Bạn có thể trả lời các câu hỏi mở, cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng. Từ đó dần xác định được nhu cầu của đối tượng và chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng.

Mẹo hữu ích

  • Giới thiệu bản thân hoặc đặt một câu hỏi trực tiếp để bắt đầu cuộc trò chuyện. Ví dụ: “Top Marketing xin chào! Bạn đang cần thêm thông tin về hình thức marketing qua email?”
  • Sử dụng bảng khảo sát để thu thập thông tin định hướng cho cuộc trò chuyện. Mẫu khảo sát chỉ nên đặt những câu hỏi cơ bản và có khả năng được trả lời nhanh chóng, lịch sự.
  • Cuối cuộc trò chuyện, nên đề nghị gửi thêm thông tin liên quan qua email của khách hàng.

2. Xây dựng kế hoạch tiếp cận dựa trên cơ sở dữ liệu CRM

Customer Relationship Management – viết tắt CRM – Quản lý quan hệ khách hàng. Nó cho phép bạn theo dõi, giám sát và ghi lại sự phát triển của các mối quan hệ giữa khách hàng với doanh nghiệp.

CRM là một phần thiết yếu của việc cung cấp trải nghiệm đầu, cuối giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khán giả. Làm thế nào để chuyển đổi thông tin từ cơ sở dữ liệu CRM thành một kế hoạch bán hàng khả thi ?

Mẹo hữu ích:

  • Sử dụng CRM để xác định khách hàng tiềm năng so với những đối tượng đã chiếm nhiều thời gian của bạn (hoặc mang lại ROI tối thiểu).
  • Tập trung sự chú ý và nguồn lực của bạn vào những khách hàng tiềm năng. Đây là những người sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ ​​chiến lược giữ chân khách hàng.
  • Cơ sở dữ liệu CRM cung cấp thông tin chi tiết về trải nghiệm trước đây, tình hình hiện tại và sở thích của khách hàng. Hãy chắc chắn bao gồm hoặc đề cập điều này để cung cấp trải nghiệm cá nhân hóa.

3. Chủ động tiếp cận những người truy cập trang web

Theo dõi thời gian thực trên các trang là một công cụ mạnh mẽ giúp hiểu khách truy cập tốt hơn. Nó cung cấp số liệu phản ánh mọi người đang tìm kiếm gì trong hành trình của họ.

Mẹo hữu ích:

Tổng hợp lại hành trình truy cập trang của khách hàng trên website: Các trang cụ thể đã xem, thời lượng trên trang. Tiếp theo, bạn có thể gửi một email hoặc chủ động chat trực tuyến với họ về nội dung liên quan họ đã xem.

4. Bán hàng trên mạng xã hội

Chiến thuật Outbound Sales theo phương thức bán hàng qua mạng xã hội cho phép bạn nhắm mục tiêu tới khách hàng tiềm năng. Đồng thời giúp thiết lập mối quan hệ với các kết nối mới và hiện có. Nó hiệu quả đến mức cứ mỗi 1$ đầu tư có thể mang lại ROI 5$.

Bí quyết để có ROI cao qua phương pháp bán hàng Outbound trên mạng xã hội là mối quan hệ.

Bán hàng trên mạng xã hội hoạt động bằng cách cho đi nhiều hơn những gì bạn nhận được. Có thể bắt đầu từ việc tạo một danh sách gồm nhiều mẹo và lời khuyên hữu ích liên quan đến ngành hoặc chuyên môn của bạn. Sau đó, thiết kế nội dung bắt mắt, ngắn gọn, dễ hiểu để chia sẻ thông tin với mọi người.

Không ai thích mua hàng từ một người lạ. Do đó, hãy chân thật và là một người bạn thực sự. Hãy dành thời gian để hình thành mối quan hệ trước khi cố gắng bán hàng.

Mẹo hữu ích

  • Duy trì tần suất tương tác thường xuyên trên mạng xã hội. Bạn có thể dành tối đa 1 giờ mỗi ngày để bình luận trên các bài đăng, hoặc đưa ra giải pháp và phản hồi hữu ích cho khán giả.
  • Giữ cho các cuộc trò chuyện liền mạch bằng cách đăng ký và theo dõi các tin nhắn cho đến khi chúng kết thúc.

5. Liên hệ với khách hàng hiện tại và gợi ý họ giới thiệu

Mọi người phần lớn đều tin tưởng vào lời giới thiệu. Rất nhiều công ty sử dụng hình thức này như một phần trong chiến lược bán hàng Outbound.

Bạn có thể liên hệ khách hàng hiện tại và gợi ý họ giới thiệu, chia sẻ cho bạn bè, người thân…v.v. Cách làm này thường mang về cho doanh nghiệp thêm nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng. Thậm chí, thời gian chuyển đổi nhanh và tỷ lệ chuyển đổi cao tới hơn 70%.

Mẹo hữu ích

Thiết lập một hệ thống giới thiệu bán hàng và vạch ra các bước cần thực hiện:

  1. Khi nào cần giới thiệu ?
  2. Bạn sẽ nhờ ai giới thiệu ? Tất cả các khách hàng hiện tại hoặc chỉ một số khách hàng thân thiết ?
  3. Bạn sẽ cung cấp ưu đãi gì để đổi lấy sự giới thiệu ?
  4. Quá trình giới thiệu được theo dõi như thế nào ?

Tham khảo: 7 ý tưởng tiếp thị giới thiệu để thu hút khách hàng mới.

6. Sử dụng hội thảo trên web để xây dựng mối quan hệ

Hội thảo trên web là một cách để tận dụng kiến thức và chuyên môn trong ngành. Đồng thời nó tạo ra các khách hàng tiềm năng mới cho doanh nghiệp. Trên thực tế, 97% các nhà tiếp thị B2B và các nhà lãnh đạo bán hàng nói rằng hội thảo trên web là cách tốt nhất để tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng cao.

Hội thảo trên web là một bài thuyết trình nhằm mục đích giáo dục và tương tác với khán giả. Không ai muốn bị dụ vào một chiêu trò bán hàng. Thay vào đó, mọi người sẵn sàng dành thời gian để đổi lấy thứ gì đó hữu ích, nhiều thông tin và có giá trị đối với họ.

hoi-thao-tren-web-cach-ban-hang-outbound

Mẹo hữu ích:

  • Lập kế hoạch hội thảo trên web để giải quyết nhu cầu, sở thích và thách thức của đối tượng mục tiêu.
  • Sau khi hội thảo trên web kết thúc, hãy tiếp tục gửi thông tin giá trị tới những người tham gia.
  • Sử dụng kết hợp Hệ thống CRM để theo dõi hành trình của khách hàng tiềm năng.

7. Email marketing phân đoạn và cá nhân hóa

Email marketing được đánh giá là cách tốt nhất để tạo ra doanh thu. Đặc biệt, các chiến dịch được phân đoạn đã làm doanh thu tăng 760%.

  • Cá nhân hóa email marketing là quá trình sử dụng thông tin cá nhân của khách hàng để tạo ra những nội dung mang tính chân thực và thân thiện hơn hơn.
  • Còn phân đoạn là việc chia những người đăng ký thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên sở thích, đặc điểm và nhân khẩu học tương tự.

Cả hai đều là nền tảng cho một chiến dịch bán hàng Outbound Sales hiệu quả.

Mẹo hữu ích:

  • Cá nhân hóa Họ tên ở Tiêu đề và Nội dung gửi email.
  • Cá nhân hóa thông tin khác của khách hàng liên quan đến sản phẩm của bạn.
  • Cải thiện tỷ lệ mở email bằng cách phân đoạn dựa trên ngành, quy mô công ty, sở thích hoặc chu kỳ bán hàng.

8. Influencer Marketing – Tiếp thị người ảnh hưởng trong chiến thuật Outbound Sales

Tiếp cận với những người có ảnh hưởng và xây dựng mối quan hệ với họ là một cách hiệu quả để cải thiện hiệu suất bán hàng theo chiến thuật Outbound. Bởi 80% các nhà tiếp thị nhận thấy rằng influencer marketing hiệu quả.

Khi bạn làm việc với những người có ảnh hưởng trong cộng đồng, bạn có thể dễ dàng tăng khả năng hiển thị và nhận diện thương hiệu trước đối tượng mục tiêu.

Ngân sách đầu tư cho tiếp thị người có ảnh hưởng đang tăng lên hàng năm. Với 17% các công ty đã chi hơn một nửa ngân sách cho chiến lược Influencer Marketing năm 2019.

Mẹo hữu ích:

  • Dành một khoản ngân sách nhỏ để tìm kiếm nền tảng triển khai và thực hiện phương pháp tiếp thị người có ảnh hưởng.
  • Khi chọn một nền tảng, hãy tự hỏi: Nền tảng đó có giúp ích cho các chiến dịch quảng cáo đang dùng không ? Nó có thể giúp bạn theo dõi kết quả chiến dịch không ? Nó có giúp bạn quản lý nội dung của người có ảnh hưởng không ….v.v
  • Đừng dồn tất cả ngân sách vào một người có ảnh hưởng. Nên tìm kiếm những người có ảnh hưởng phù hợp nhất với doanh nghiệp.

9. Cải thiện các cuộc gọi “lạnh” trong bán hàng Outbound

Cải thiện các cuộc gọi “lạnh” bằng cách kết hợp với một số chiến thuật Outbound Sales được đề cập ở trên. Ví dụ như Phân đoạn cá nhân hóa, dữ liệu CRM …v.v. Nó sẽ làm giảm cảm giác khó chịu cho khách hàng.

Mẹo hữu ích

  • Hơn 75% người tiêu dùng sẽ quyết định mua hàng nếu được cung cấp giá trị và thông tin chi tiết. Thay vì mục tiêu bán sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy xem đây là cơ hội để giới thiệu bản thân và xây dựng mối quan hệ mới.
  • Thực hiện một số nghiên cứu để xác định một số đặc điểm cơ bản và điểm khó khăn của đối tượng trước khi thực hiện cuộc gọi.
  • Sử dụng CRM để điều chỉnh cách tiếp cận bán hàng theo hướng tạo một cuộc trò chuyện phù hợp và ý nghĩa hơn.

10. SMS Marketing

SMS Marketing là một trong những kênh cơ bản của tiếp thị kỹ thuật số. Và nó mang lại tương tác gấp 8 lần so với các nền tảng khác.

Hiện nay, 75% người tiêu dùng nói rằng họ không ngại nhận tin nhắn từ các thương hiệu miễn là họ chọn tham gia.

Một số mẹo hữu ích hơn để làm sms marketing hiệu quả khi bán hàng Outbound:

  • Áp dụng chiến dịch sms marketing cho các chương trình ưu đãi, khuyến mãi hoặc nhận mã Voucher.
  • Cũng giống như email marketing, phân đoạn và cá nhân hóa để nhắm mục tiêu đối tượng hơn.

Tham khảo: Quy trình 7 bước thực hiện chiến dịch SMS Marketing hiệu quả.

Kết luận

Một chiến thuật Bán hàng Outbound hiệu quả đòi hỏi bạn phải chuẩn bị trước rất nhiều công việc. Dưới đây là một số bài học kinh nghiệm cần ghi nhớ để đảm bảo nỗ lực làm Outbound Sales mang lại lợi nhuận tốt hơn:

  • Tạo hồ sơ người mua: Thu thập càng nhiều thông tin về người mua mục tiêu càng tốt. Đặc biệt, cần nắm được những điểm chung khiến mọi người lựa chọn bạn thay vì đối thủ cạnh tranh.
  • Xây dựng đề xuất giá trị của bạn: Sử dụng hồ sơ người mua để xây dựng các kết nối chân thực; Dần dần phác thảo những gì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể làm cho mọi người.
  • Lập kế hoạch chiến lược Outbound Sales: Xây dựng tiến trình cho chiến dịch và thời gian giữa các lần theo dõi; Thống kê số liệu cụ thể để đo lường thành công; Liên tục theo dõi các chiến dịch để thực hiện các điều chỉnh nhỏ. Chẳng hạn như thay đổi chủ đề email hoặc chương trình ưu đãi…v.v, để cải thiện khả năng thu hút khách hàng mới.

Chúc bạn thành công!

Comments

comments


Nguyễn Hà

"Không có phần mềm marketing tốt nhất, chỉ có phần mềm marketing phù hợp nhất" - Ha Nguyen | 090.234.0089