Hotline (Zalo): 0915 90 1919 – Office: (024) 6293 8008

Khi mới bước chân vào làm nhân viên kinh doanh. Có khá nhiều lần tôi ra ngoài gặp khách hàng để tư vấn trực tiếp. Nhưng không thu được kết quả gì. Trong khi anh bạn làm cùng tôi chủ yếu giao tiếp bằng điện thoại nhưng lại chốt được nhiều đơn hàng hơn. Thậm chí là những đơn hàng giá trị lớn. Tại sao lại có sự trái ngược như vậy ?

Các cuộc gọi tư vấn rất quan trọng đối với nhân viên bán hàng. Nhiều khi việc thỏa thuận hợp tác hoặc ký kết hợp đồng chỉ diễn ra qua giao tiếp điện thoại. Điểm mấu chốt là bạn cần thấu hiểu tâm lý, nắm rõ vấn đề của khách hàng. Rồi giải quyết nó giúp họ.

Trong hướng dẫn này, Top Marketing sẽ chia sẻ những câu hỏi thường gặp trong quá trình bán hàng. Nên hỏi gì để tiếp cận đối tượng hiệu quả ? Qua đó tạo cơ sở nhằm đưa ra thông tin phù hợp tư vấn họ.

cau-hoi-giup-nam-bat-tam-ly-khach-hang

Những câu hỏi cần thiết giúp nắm bắt tâm lý khách hàng

Các câu hỏi được phân trong 3 giai đoạn của quá trình bán hàng: Tìm hiểu, định danh, sàng lọc. Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn.

1 – Giai đoạn tìm hiểu (Mở đầu)

Trước khi nhấc điện thoại lên thực hiện cuộc gọi tới khách hàng. Đừng bao giờ bỏ qua bước tìm hiểu cơ bản trước đó về đối tượng. Từ số điện thoại, bạn có thể nắm được một vài thông tin cơ bản khi tìm kiếm trên Google, Yahoo, Bing…v.v.

Và khi bắt đầu cuộc gọi, đây là thời gian để xác thực lại những suy nghĩ, nhận định của mình. Rồi tiếp tục đặt những câu hỏi để tìm hiểu cơ bản về họ :

  • Công ty của bạn hoạt động trong lĩnh vực gì ?
  • Bạn đang thực hiện vai trò/công việc gì ? (Khi tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ của chúng tôi)
  • Bạn đang tìm kiếm một sản phẩm dịch vụ như thế nào. Có nhu cầu dùng thử không ?

Tham khảo thêm:
Làm thế nào để nắm bắt tâm lý khách hàng ?
10 cách nắm bắt tâm lý khách hàng

Sau khi tìm hiểu về khách hàng tiềm năng, đã đến lúc xác định mục tiêu của họ. Tìm hiểu về các vấn đề của họ. Qua đó xác định xem sản phẩm, dịch vụ của bạn có gì liên quan, hoặc có thể giải đáp điều khách hàng đang tìm kiếm.

2 – Giai đoạn định danh – Đặt câu hỏi đủ điều kiện
  • Mục tiêu của bạn là gì ?
  • Khi nào bạn cần đạt được những mục tiêu này ?
  • Bạn đang cố gắng giải quyết vấn đề gì ?
  • Bạn có đang gặp sự cố trong lĩnh vực liên quan đến sản phẩm không?
  • Một kết quả thành công sẽ như thế nào ?
  • Bạn nghĩ điều gì có thể là một giải pháp tiềm năng ? Tại sao?
  • Nếu bạn không chọn sản phẩm, bạn có kế hoạch để giải quyết vấn đề này không ?
3 – Giai đoạn xác định tiềm năng – Đặt câu hỏi loại

Tùy theo mỗi lĩnh vực, sẽ có rất nhiều nhân viên kinh doanh có lượng data khách hàng lớn cần tiếp cận và duy trì liên lạc hàng ngày. Bởi vậy, nhiệm vụ tiếp theo, hãy đặt những câu hỏi để phân khúc đối tượng. Đây chính là bước sàng lọc danh sách để giành thời gian tập trung hơn cho khách hàng tiềm năng.

  • Những rào cản khiến bạn do dự sử dụng dịch vụ/sản phẩm ? (Ngân sách/không được phê duyệt/tạm dừng nhu cầu…)
  • Bạn có các tiêu chí nào để quyết định lựa chọn sản phẩm ?
  • Có ai khác tham gia cùng tìm hiểu chọn nhà cung cấp ?
  • Đối thủ của chúng tôi đã đưa ra những đề nghị nào khiến bạn băn khoăn chưa chọn ?

Xem ngay: Những kỹ năng chốt sale phải biết nếu bạn làm kinh doanh.

Kết lại : Hãy thiết lập cho cuộc gọi bán hàng một kế hoạch

thiet-lap-quy-trinh-cuoc-goi-ban-hang

Khi nhận được thông tin cần tư vấn, người nhân viên ngay lập tức bấm số để kết nối liên hệ. Vậy tôi chắc chắn bạn sẽ chỉ tiếp cận được 2/10 khách. Trong đó, 2 khách này hẳn là được biết đến thương hiệu từ trước. Hoặc là người đang thực sự có nhu cầu.

Hãy nhìn lại xem, ngoài doanh nghiệp bạn, có bao nhiêu đối thủ khác cũng có sản phẩm tối ưu cùng với chính sách giá hợp lý đang cạnh tranh ? Đặc biệt hơn hết, yêu cầu của người dùng ngày càng cao. Ngày nay, họ đi tìm giải pháp có thể giải quyết được vấn đề của bản thân. Không chỉ là đi tìm sản phẩm hàng hóa.

Bạn muốn bán được hàng, vậy bạn cứ tiếp tục theo lối mòn cũ: Nhận thông tin và nhấc máy liên hệ luôn. Nhưng nếu bạn muốn bán được nhiều hàng hơn nữa, vậy hãy quay lại hướng dẫn này để tham khảo 3 giai đoạn trên. Mỗi giai đoạn gồm nhiều câu hỏi thường gặp trong quá trình bán hàng. Những lưu ý nên đặt ra để khám phá đối tượng, nắm bắt tâm lý của họ.

Lời khuyên: Luôn thêm giá trị cho cuộc gọi bằng cách cung cấp một số đề xuất, mẹo hữu ích hoặc cách đơn giản để trợ giúp. Nếu để lại ấn tượng tích cực cho khách hàng tiềm năng, bạn sẽ có nhiều khả năng tiếp cận hơn và rút ngắn thời gian chốt đơn.

Chúc bạn thành công !

Kiến thức liên quan:
9 kỹ năng để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp
7 kinh nghiệm chinh phục khách hàng khó tính

Comments

comments

Chuyên mục: Online marketing

Kim Tuyến - 0985765604

"Anh không thể chỉ hỏi khách hàng xem họ muốn gì và rồi cố đem nó cho họ. Tới lúc anh hoàn thiện nó, họ đã muốn thứ mới mẻ khác rồi" ( Steve Jobs)