Khi mới làm nhân viên kinh doanh, khá nhiều lần tôi ra ngoài gặp khách hàng tư vấn trực tiếp, nhưng không thu được kết quả gì. Trong khi anh bạn làm cùng tôi chủ yếu giao tiếp bằng điện thoại nhưng lại chốt được nhiều đơn hàng hơn. Thậm chí là những đơn hàng giá trị lớn. Tại sao lại có sự trái ngược như vậy?
Các cuộc gọi tư vấn rất quan trọng đối với nhân viên bán hàng. Nhiều khi việc thỏa thuận hợp tác hoặc ký kết hợp đồng chỉ cần thông qua giao tiếp điện thoại. Điểm mấu chốt là bạn phải nắm bắt tâm lý, hiểu rõ vấn đề của khách hàng rồi giải quyết nó giúp họ.
Trong hướng dẫn này, Top Marketing sẽ chia sẻ những câu hỏi thường gặp trong quá trình bán hàng. Nên đặt câu hỏi gì để tiếp cận đối tượng hiệu quả?
Những câu hỏi cần thiết giúp nắm bắt tâm lý khách hàng

Khi nhận được thông tin cần tư vấn, người nhân viên ngay lập tức bấm số để kết nối liên hệ. Vậy tôi chắc chắn bạn sẽ chỉ tiếp cận được 2/10 khách. Trong đó, 2 khách này hẳn đã biết đến thương hiệu từ trước. Hoặc là người đang thực sự có nhu cầu.
Ngoài doanh nghiệp bạn, hãy nhìn lại xem có bao nhiêu đối thủ khác đang cung cấp sản phẩm tối ưu cùng với chính sách giá cạnh tranh? Thêm nữa, yêu cầu của người dùng ngày càng cao. Họ đi tìm giải pháp có thể giải quyết được vấn đề của bản thân. Không chỉ là đi tìm sản phẩm hàng hóa đơn thuần.
Bạn muốn bán được hàng, vậy bạn cứ tiếp tục theo lối mòn cũ: Nhận thông tin và nhấc máy liên hệ luôn. Nhưng nếu bạn muốn bán được nhiều hàng hơn nữa, hãy lập kế hoạch tiếp cận khách hàng theo những câu hỏi dưới đây. Chúng sẽ giúp bạn khám phá đối tượng, nắm bắt tâm lý của họ.
Các câu hỏi được phân trong 3 giai đoạn của quá trình bán hàng: Tìm hiểu, định danh, sàng lọc. Chúng ta cùng xem xét kỹ hơn.
1 – Giai đoạn tìm hiểu (Mở đầu)
Trước khi nhấc điện thoại lên thực hiện cuộc gọi tới khách hàng, đừng bao giờ bỏ qua bước tìm hiểu cơ bản trước đó về đối tượng. Từ số điện thoại, bạn có thể nắm được một vài thông tin cơ bản khi tìm kiếm trên Google, Yahoo, Bing…v.v.
Và khi bắt đầu cuộc gọi, đây là thời gian để xác thực lại nhận định cơ sở của bạn. Sau đó, tiếp tục đặt một số câu hỏi để khai thác thêm về đối tượng :
- Công ty của bạn hoạt động trong lĩnh vực gì ?
- Bạn đang thực hiện vai trò/công việc gì ? (Khi tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ của chúng tôi)
- Bạn đang tìm kiếm một sản phẩm dịch vụ như thế nào. Có nhu cầu dùng thử không ?
Khi đã tìm hiểu về khách hàng tiềm năng, đến lúc bạn cần xác định mục tiêu của họ. Hãy tìm hiểu về các vấn đề, khó khăn họ đang gặp phải. Điều này giúp xác định xem sản phẩm, dịch vụ của bạn có gì liên quan, hoặc có thể giải quyết điều khách hàng đang tìm kiếm không.
Tham khảo thêm: Cách nắm bắt tâm lý khách hàng
2 – Giai đoạn định danh – Đặt câu hỏi đủ điều kiện
- Mục tiêu của bạn là gì ?
- Khi nào bạn cần đạt được những mục tiêu này ?
- Bạn đang cố gắng giải quyết vấn đề gì ?
- Bạn có đang gặp sự cố trong lĩnh vực liên quan đến sản phẩm không?
- Một kết quả thành công sẽ như thế nào ?
- Bạn nghĩ điều gì có thể là một giải pháp tiềm năng ? Tại sao?
- Nếu bạn không chọn sản phẩm, bạn có kế hoạch để giải quyết vấn đề này không ?
3 – Giai đoạn xác định tiềm năng – Đặt câu hỏi loại
Tùy theo mỗi lĩnh vực, sẽ có rất nhiều nhân viên kinh doanh có lượng data khách hàng lớn cần tiếp cận và duy trì liên lạc hàng ngày. Bởi vậy, nhiệm vụ tiếp theo, hãy đặt những câu hỏi để phân khúc đối tượng. Đây là bước sàng lọc danh sách. Phân loại đối tượng nhằm dành thời gian tập trung hơn cho các khách hàng tiềm năng.
- Những rào cản khiến bạn do dự sử dụng dịch vụ/sản phẩm ? (Ngân sách/không được phê duyệt/tạm dừng nhu cầu…)
- Bạn có các tiêu chí nào để quyết định lựa chọn sản phẩm ?
- Có ai khác tham gia cùng tìm hiểu chọn nhà cung cấp ?
- Đối thủ của chúng tôi đã đưa ra những đề nghị nào khiến bạn băn khoăn chưa chọn ?
Thực tiễn thiết lập cuộc gọi bán hàng một cách có kế hoạch
Như vậy, chúng ta đã biết được những câu hỏi cần thiết cần đặt ra trong quá trình bán hàng với đối tượng mục tiêu. Bây giờ là lúc áp dụng vào thực tiễn.
Làm thực tiễn thường không thể vận dụng chính xác tuyệt đối như lý thuyết. Vậy nên, bạn cần có sự tùy chỉnh phù hợp khi tương tác với từng đối tượng. Và đây cũng là lý do chúng tôi muốn chia sẻ một số lưu ý giúp bạn thiết lập cuộc gọi bán hàng khoa học.
Đừng chỉ liên hệ khi bạn muốn kinh doanh mà hãy luôn để cho khán giả thấy bạn quan tâm tới nhu cầu của họ. Dưới đây là 5 cách hiệu quả giúp kết nối với khách hàng. Đồng thời tạo dựng các mối quan hệ lâu dài để giữ họ trung thành với thương hiệu.

1. Không sử dụng cách tiếp cận một nội dung với tất cả
Bạn muốn khách hàng của mình cảm thấy đặc biệt? Bạn có thể đạt được điều này bằng cách tiếp cận từng người thay vì tiếp cận hàng loạt. Nhóm tất cả người tiêu dùng của bạn với nhau sẽ chỉ thể hiện tính không trung thực.
2. Trả lời các mối quan tâm
Đừng chỉ có sẵn khi kinh doanh đang hoạt động tốt hoặc khách hàng hài lòng. Nếu bạn muốn khách hàng tin tưởng và tôn trọng bạn, bạn cần kiếm được nó bằng cách chứng minh sự cống hiến của bạn để làm cho họ hạnh phúc.
Xem ngay: Những kỹ năng chốt sale phải biết nếu bạn làm kinh doanh.
3. Giữ cho sự kết nối riêng tư và không tạo cảm giác giao dịch
Hãy cá nhân hơn với khách hàng để củng cố thương hiệu của bạn với họ.
Thay vì hung hăng khi bán hàng, hãy cố gắng tư vấn và trò chuyện nhiều hơn để khách hàng hiểu ý định của bạn là thuần túy.
“Không ai thích một nhân viên bán hàng. Đừng chỉ nói về sản phẩm của bạn. Hãy đi vào và đặt những câu hỏi về nhu cầu của họ.”
4. Tập trung vào các tương tác mặt đối mặt
Đó là thông thường để trải nghiệm thông tin sai lệch khi sử dụng công nghệ như một nguồn liên lạc chính. Trong khi email và các cuộc gọi điện thoại là thuận tiện, không có gì đánh bại liên lạc trực tiếp.
Tìm hiểu về khách hàng dễ dàng hơn bằng cách nói chuyện trực tiếp với họ. Tuy nhiên, một số người cảm thấy thoải mái hơn khi nói chuyện với bạn từ xa. Top Marketing khuyên bạn nên hỏi khách hàng của bạn phương pháp giao tiếp ưu thích của họ. Ví dụ như kênh gửi email hàng loạt hoặc gửi tin nhắn sms hàng loạt.
5. Thể hiện sự đánh giá cao của bạn
Giống như bạn làm với bạn bè và gia đình hỗ trợ. Hãy chắc chắn rằng khách hàng của bạn biết bạn nhận ra tầm quan trọng của họ.
Bạn có thể gửi thư cho người sử dụng sản phẩm của mình, cảm ơn họ đã mua và sử dụng dịch vụ.
- Đối với khách hàng: Có thể gửi những quảng cáo tốt nhất có thể cho doanh nghiệp. Đồng thời thu hút khách hàng tiềm năng mới chất lượng cao.
- Đối với người tiêu dùng sản phẩm: Cần có dịch vụ hỗ trợ chất lượng, tạo sự thoải mái khi sử dụng.
Lời khuyên: Luôn thêm giá trị cho cuộc gọi bằng cách cung cấp một số đề xuất, mẹo hữu ích hoặc cách đơn giản để trợ giúp. Nếu để lại ấn tượng tích cực cho khách hàng tiềm năng, bạn sẽ có nhiều khả năng tiếp cận hơn và rút ngắn thời gian chốt đơn.
Chúc bạn thành công !
Kiến thức liên quan:
- Hướng dẫn sử dụng phần mềm TOP CRM - Tháng Năm 27, 2024
- Chính sách mới của Google về việc gửi email hàng loạt tới tài khoản Gmail - Tháng Hai 15, 2024
- Hướng dẫn sử dụng phần mềm Top Zalo Support - Tháng Ba 17, 2023
- Cách tối ưu Zalo cùng Top Zalo Support - Tháng Ba 14, 2023
- Hướng dẫn thiết kế hình ảnh trong email marketing - Tháng Mười Hai 21, 2022
- SMTP Server là gì và nó có phải là một Mail Server ? - Tháng Mười Hai 19, 2022
- Quy tắc cho content marketing - Tháng Mười Hai 14, 2022
- Ý nghĩa của màu sắc trong thiết kế logo - Tháng Mười Một 14, 2022
- Cập nhật các xu hướng SEO mới nhất lên Top Google - Tháng Mười 31, 2022
- Facebook Video Marketing: 5 Mẹo tạo nội dung video hấp dẫn - Tháng Mười 14, 2022