7 yếu tố phân biệt sự khác nhau giữa tiếp thị email B2B với B2C

Không gì có thể vượt qua sức mạnh của email marketing. Tuy nhiên, tùy theo đặc điểm của mỗi doanh nghiệp mà tiếp thị email theo đường lối khác nhau. Sử dụng cùng một chiến lược email marketing cho khách hàng B2C và B2B sẽ không mang lại kết quả như mong đợi.

Hành vi mua của khách hàng B2B rất khác với khách hàng B2C. Việc mua hàng không chỉ phụ thuộc vào một cá nhân, mà được thông qua bởi một nhóm hoặc cả tổ chức. Không chỉ vậy, thời gian đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng B2B cũng lâu hơn. Do đó, các phương pháp tiếp thị B2B tập trung vào cách tiếp cận theo quy trình hợp lý. Còn tiếp thị B2C hướng tới việc mua hàng theo cảm xúc.

Trong bài đăng này, phanmemmarketing.vn sẽ giúp các bạn phân biệt Email marketing B2B khác với B2C như thế nào.

• 7 điểm khác nhau để phân biệt tiếp thị email B2B với B2C
  1. Đối tượng được nhắm mục tiêu
  2. Thời gian quyết định mua hàng
  3. Hành vi mua hàng
  4. Nội dung tiếp thị
  5. Bố cục trình bày
  6. Tần suất gửi
  7. Giọng điệu

---

7 điểm khác nhau để phân biệt tiếp thị email B2B với B2C

Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn một số điểm khác biệt giữa cách tiếp thị trong B2B với B2C.

1. Đối tượng được nhắm mục tiêu

B2B viết tắt của Business to Business – Doanh nghiệp với doanh nghiệp. Đây là là mô hình mà doanh nghiệp thực hiện giao dịch với một tổ chức, doanh nghiệp khác.

B2B khác với B2C (Business to Customers) là doanh nghiệp thực hiện giao dịch với người tiêu dùng là các nhân, nhóm người nhỏ lẻ.

Như vậy, đối tượng mục tiêu của B2B là các công ty, tổ chức, doanh nghiệp. Đó là một nhóm gồm nhiều người có ảnh hưởng mua hàng, những người đã có nhiều năm kinh nghiệm nắm quyền quyết định cho công ty. Và quan trọng hơn, quyết định mua hàng của họ xuất phát từ lợi ích chung cả công ty, chứ không phải mua cho bản thân như khách hàng B2C. 

Như vậy, khi tiếp thị email B2B, bạn sẽ cần phân khúc đối tượng dựa trên nhân khẩu học. Tuy nhiên, với B2C, bạn có thể đi sâu vào các số liệu thống kê như lịch sử mua hàng, lịch sử duyệt web, hành vi trên trang…v.v.

2. Thời gian ra quyết định mua hàng

Yếu tố ảnh hưởng đến quá trình mua hàng của B2B khác với B2C. Vậy nên, thời gian để đưa ra quyết định cũng khác nhau.

Chu kỳ mua hàng B2B liên quan đến nhiều người hơn trong quá trình ra quyết định. Các sản phẩm B2B cũng thường cao hơn. Do đó, hình thành nhiều giai đoạn tương tác mà doanh nghiệp cần thực hiện để nuôi dưỡng khách hàng B2B hơn. Những công việc này khiến cho chu kỳ mua kéo dài hơn so với B2C. Tùy theo mỗi vị trí của đối tượng trong hành trình khách hàng, bạn sẽ xây dựng chiến dịch email marketing nhắm mục tiêu cho từng giai đoạn.

Khách hàng B2C là người quyết định trực tiếp mua hàng. Họ ít chịu tác động từ nhiều yếu tố xung quanh như B2B. Do đó, chiến lược email marketing thiết kế cho chu kỳ bán hàng B2C nên tập trung tạo sự tương tác và nhận thức về thương hiệu.

3. Hành vi mua hàng

Các nhà tiếp thị phải xem xét hành vi mua hàng của đối tượng khi tạo email tiếp thị cho từng thị trường.

Với khách hàng B2B, trước khi thực hiện bất kỳ giao dịch mua nào, đều sẽ cân nhắc kỹ mục đích và lợi ích của dịch vụ, sản phẩm. Do đó, những chiến dịch email marketing có thể đề ra giải pháp cải thiện lợi tức đầu tư cho họ. Nội dung nên ưu tiên tính logic hơn là cảm xúc. Bạn có thể làm nổi bật những điểm khó khăn của khách hàng. Sau đó giáo dục họ về những lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ cung cấp. Ngoài ra, chiến lược tiếp thị email B2B phải chú trọng việc phát triển mối quan hệ hơn là bán hàng nhanh chóng.

Ngược lại, thị trường B2C yêu cầu áp dụng một chiến lược hoàn toàn khác. Ở đây, người ta chú trọng nhiều hơn đến cảm xúc. Bởi việc mua hàng thường mang tính bốc đồng. Áp dụng những tác nhân kích thích cảm xúc thường giúp thúc đẩy doanh số bán hàng.

4. Nội dung tiếp thị email B2B khác B2C

Phản ứng của khách hàng đối với các chiến dịch email B2C thường là ngay lập tức và dựa trên cảm xúc. Do đó, việc truyền đạt giá trị và lợi ích của ưu đãi nhanh chóng là điều cần thiết.

Bạn có thể khơi dậy cảm giác cấp bách trong nội dung thông qua các đợt giảm giá khác nhau. Điều này sẽ thúc giục phản hồi nhanh chóng của người dùng. Cùng với đó, bạn cần hiểu sâu về nhu cầu của đối tượng mục tiêu. Từ đó xây dựng nội dung hấp dẫn để thúc đẩy họ mua hàng.

Mặt khác, như đã nói ở trên, chu kỳ quyết định mua hàng của đối tượng B2B thường kéo dài. Do đó, các chiến dịch email nên làm nổi bật những điểm khó khăn của ngành. Nội dung cần đưa cách mà sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề cho họ.

Tham khảo thêm: Những điều doanh nghiệp B2B không nên làm khi tiếp thị nội dung.

5. Bố cục trình bày

Thiết kế email marketing B2C quan trọng hơn B2B khi cần nhắm mục tiêu. Vì đối tượng B2C thường bốc đồng trong các quyết định mua hàng. Họ dễ tiếp thu nội dung chất lượng được trình bày với bố cục trực quan hấp dẫn. Những nội dung ngắn gọn, dễ hiểu càng thu hút sự chú ý của thị trường này.

Ngoài ra, bạn cũng có thể cung cấp nội dung video cho người đăng ký B2C. Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng:

• Thêm video vào email mareting có thể tăng CTR lên 300% .
• Nội dung email tương tác có thể tăng 73% tỷ lệ nhấp để mở.

Đối với khách hàng B2B, họ nghiên cứu rất nhiều trước khi chọn một dịch vụ cụ thể. Do đó, nội dung phải được trình bày tốt với dữ liệu chi tiết. Thị trường này ít chú trọng tới bố cục trực quan.

6. Tần suất gửi

Sự nhất quán là yếu tố quan trọng đối với tiếp thị email B2B và B2C khi nhắc đến tần suất gửi.

• Bạn nên gửi email marketing bao lâu một lần ?
• Nên gửi email vào thời gian nào trong ngày ?

Gửi email B2B đòi hỏi phải có lịch trình khoa học để tạo mối liên kết giữa bạn và khách hàng doanh nghiệp.

Ví dụ: Nếu bạn đã thông báo giảm giá trên website, hãy đảm bảo rằng bạn gửi email cung cấp mã giảm giá. Bởi khách hàng mong đợi được biết thông tin này cụ thể. Chiến dịch nên được thực hiện đều đặn hàng tuần sẽ rất hữu ích.

Mặt khác, email marketing B2C trở nên hiệu quả hơn khi thực hiện với các tần suất khác nhau. Điều này là do khách hàng có xu hướng theo đuổi chương trình khuyến mãi trong các sự kiện khác nhau. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng việc gửi quá nhiều email cũng có thể gây ra phản ứng tiêu cực. Vì vậy việc tìm kiếm sự cân bằng phù hợp là rất quan trọng.

Đối với thị trường B2C, tần suất email mà họ thích có thể thay đổi đáng kể tùy thuộc vào một số yếu tố. Chẳng hạn như nhóm tuổi, giới tính, vị trí địa lý, v.v. Bạn cần tìm hiểu những yếu tố này để thiết lập lịch trình gửi email phù hợp.

7. Giọng điệu

Đây là điều mà hầu hết các nhà tiếp thị bỏ lỡ khi soạn thảo một email. Giọng điệu của email marketing hoàn toàn khác nhau đối với đối tượng B2B và B2C.

Phong cách của email B2C phụ thuộc vào một số yếu tố như:

• Sản phẩm và dịch vụ của một công ty
• Thông tin về khách hàng
• Mục tiêu chiến lược tiếp thị, v.v.

Giọng điệu có thể từ vui tươi, hài hước, thân thiện cho đến phong cách tin tức.

Mặt khác, giọng điệu của email B2B thường trang trọng và nghiêm túc hơn. Thêm nữa, cần lưu ý khi chọn giọng điệu email là phải có sự nhất quán về phong cách tiếp thị. Mục đích nhằm giúp đối tượng có thể nhận ra ngay được thương hiệu bạn.

Kết luận

Cho dù là tiếp thị email tới khách hàng B2B hay B2C, một trong những điều cần nắm là bạn nên vạch kế hoạch rõ ràng. Bởi chiến lược nhắm mục tiêu sẽ thay đổi đáng kể phụ thuộc từng nhóm.

Bên cạnh đó, đừng quên thử nghiệm chiến dịch trước khi gửi email đến khách hàng. Nếu nội dung của bạn vô tình chứa những yếu tố kích hoạt bộ lọc thư rác, email rất có thể sẽ bị chuyến đến tab quảng cáo của người nhận. Tham khảo thêm: 6 phương pháp thử nghiệm cần thiết cho chiến dịch email marketing.

Chúc bạn thành công !

Comments

comments