fbpx

Hotline (Zalo): 0915 90 1919 – Office: (024) 6293 8008

Thế giới tiếp thị hiện đại là một nơi mà việc theo dõi kết quả sẽ dễ dàng hơn bao giờ hết. Khi nói đến B2B Marketing, những chỉ số KPI cụ thể có thể giúp bạn đánh giá hiệu suất chiến lược của mình.

Theo dõi chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp với doanh nghiệp sẽ phức tạp hơn một chút so với tiếp thị đến người tiêu dùng. Bởi quyết định mua hàng đưa ra bởi tổ chức thường chịu ảnh hưởng của nhiều người. Bên cạnh đó, quá trình lựa chọn sản phẩm, dịch vụ cũng thường dài hơn rất nhiều so với việc mua hàng của người tiêu dùng.

Trong bài đăng này, Top Marketing sẽ đưa ra ba chỉ số KPI để doanh nghiệp B2B có thể theo dõi đánh giá chiến lược marketing của mình.

  1. Chuyển đổi khách hàng tiềm năng
  2. Cơ hội mua mới
  3. Doanh thu từ khách hàng hiện tại

Cùng phân tích chi tiết hơn từng KPI B2B trên.


Các chỉ số KPI theo dõi đánh giá chiến lược marketing cho doanh nghiệp B2B

1. Chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Rõ ràng chuyển đổi khách hàng tiềm năng là số liệu quan trọng cho mọi doanh nghiệp kinh doanh. Chúng cho thấy những nỗ lực tiếp thị của một tổ chức đang hoạt động hiệu quả hay không.

Khách hàng tiềm năng là những người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nhưng họ cũng có thể hay thay đổi. Bạn phải liên tục nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng mới cho đến giai đoạn tiếp theo của kênh. Để theo dõi chuyển đổi tốt hơn, bạn có thể xem xét:

  • Số lượt truy cập vào trang web.
  • Có bao nhiêu người đăng ký nhận bản tin email?
  • Bạn đã nhận được bao nhiêu biểu mẫu điền thông tin?
  • Đã nhận được bao nhiêu cuộc điện thoại?
  • Có bao nhiêu người đã trò chuyện với nhóm bán hàng của bạn?

Điều quan trọng là bạn có thể phân biệt giữa chuyển đổi ở lớp trên cùng, giữa và cuối phễu.

chi-so-kpi-b2b-marketing-pheu-tiep-thi

Các khách hàng tiềm năng trên cùng của kênh sẽ thiên về sở thích chung. Nhóm ở giữa phễu quan tâm hơn đến việc kết hợp các vấn đề mà họ gặp phải khi tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ. Tầng cuối của kênh thường gồm những đối tượng có xu hướng so sánh bạn với đối thủ cạnh tranh. Đồng thời đây cũng là giai đoạn thích hợp cho doanh nghiệp đưa ra lời gọi hành động cũng như các ưu đãi thuyết phục người mua ra quyết định.

2. Cơ hội mua mới – Chỉ số KPI đánh giá chiến lược B2B Marketing

Có thể hiểu Cơ hội mua mới ở đây bao gồm những đối tượng tiềm năng đủ tiêu chuẩn với doanh nghiệp của bạn. Thế nào là đủ tiêu chuẩn? Những khách hàng này cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để giải quyết vấn đề cho họ. Đồng thời, họ có đủ ngân sách và đang tìm mua trong một thời hạn hợp lý.

Trên thực tế, cơ hội mua mới thường là những khách hàng tiềm năng mà bạn có đề xuất. Thậm chí đã tham gia thảo luận 1-1 với doanh nghiệp bạn. Tuy nhiên, tất cả các yếu tố này không đảm bảo chắc chắn bán được hàng. Bạn vẫn đang hy vọng và lên kế hoạch chốt giao dịch. Đó là lý do tại sao chúng tôi gọi đây là cơ hội chứ không phải khách hàng.

Điều tối quan trọng là phải theo dõi các “cơ hội” đang quan tâm sản phẩm của bạn. Họ là nguồn trực tiếp nhất của doanh thu mới tiềm năng. Do đó, hãy luôn đảm bảo duy trì liên lạc nhất quán với họ. Theo dõi bất kỳ câu hỏi nào mà họ có thể có và giúp họ tiến tới việc mua hàng.

Chỉ số KPI B2B Marketing này giúp đo lường giá trị mà đội ngũ tiếp thị và bán hàng mang lại cho tổ chức. Đồng thời bạn có thể chốt nhiều giao dịch hiệu quả hơn.

3. Doanh thu từ khách hàng hiện tại

Doanh thu của khách hàng (tức là Dòng tiền) là số liệu mà hầu hết các nhà tiếp thị thường không tính đến. Bởi vì họ quá tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng và cơ hội mới. Họ không để ý các nỗ lực trước đây đang tích lũy được bao nhiêu tiền.

Doanh thu từ khách hàng hiện tại là số tiền bạn kiếm được hoặc mất đi từ danh mục đầu tư đang có của mình. Như thường lệ, hàng tháng, bạn nên đo lường:

  • Nếu có được một khách hàng mới từ một lượt giới thiệu hoặc bán thêm, chúng ta đã đạt được bao nhiêu doanh thu mỗi tháng?
  • Nếu một khách hàng rời bỏ doanh nghiệp, doanh thu hàng tháng bị mất đi bao nhiêu?

Tại sao những câu hỏi trên quan trọng với doanh nghiệp B2B ? Bởi nếu không có kế hoạch cho chiến lược giữ chân khách hàng, bạn sẽ mất đi một trong những động lực tăng trưởng doanh thu lớn nhất.

su-quan-trong-cua-giu-chan-khach-hang

Việc giữ khách hàng sẽ có lợi hơn nhiều so với việc cố gắng tìm kiếm khách hàng mới. Kinh doanh lặp lại dẫn đến bán thêm, giới thiệu và tăng giá trị thương hiệu của bạn.

Tìm hiểu thêm: Tại sao tỷ lệ giữ chân khách hàng lại quan trọng với ROI?

Kết luận

Ba chỉ số KPI B2B Marketing cơ bản trên sẽ giúp tập trung rõ ràng vào những gì quan trọng nhất. Mặc dù điều cần thiết là phải theo dõi lãi và lỗ cho kết quả cuối năm nhưng những KPI này sẽ giúp doanh nghiệp của bạn đi đúng hướng, thu hút khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ.

Chúc bạn thành công!

Kiến thức hữu ích:

Comments

comments