Đã bao giờ bạn tự hỏi điều tạo nên sự khác biệt trong cách làm marketing của mỗi ngành hàng ? Thực tế có rất nhiều ngành hàng ví dụ như hàng tiêu dùng, công nghệ, giáo dục..vv…. Bởi vậy, cách tiếp cận với khách hàng của mỗi ngành là khác nhau. Có thể lấy ngay những ví dụ:
- Smartphone thường được quảng cáo trên tivi.
- Nước rửa bát, bột giặt… ngày nay xuất hiện nhiều hơn trên các banner tại các cửa hàng, siêu thị…vv…..
Như vậy, các mặt hàng tiêu dùng nhanh thường tiếp thị truyền thống. Còn sản phẩm công nghệ thì không…vv…. Vậy điều gì quyết định hoạt động marketing của mỗi ngành hàng ? Ngành nào nên làm tiếp thị truyền thống Trade Marketing? Lĩnh vực nào nên triển khai Digital Marketing sẽ phù hợp hơn? Hãy cùng Top Marketing tìm hiểu nhé.
Hành trình ra quyết định của khách hàng là nền tảng để lựa chọn Trade Marketing hoặc Digital Marketing
Những Marketers mới thường nghĩ Marketing càng phủ rộng càng tốt. Phải sử dụng hết các cộng cụ như billboard, print ads, TVC, radio, website, ứng dụng điện thoại, sự kiện,… Càng nhiều bao nhiêu, càng tốt bấy nhiêu.
Tuy nhiên, theo một nghiên cứu: Mỗi ngày 1 khách hàng là đối tượng hiển thị của 5000 quảng cáo. Nhưng họ chỉ có khả năng tương tác với khoảng 12 quảng cáo.
Thu hút được sự chú ý của khách hàng là một thử thách. Thuyết phục được họ hiểu và chọn sản phẩm của bạn là cả một chặng đường. Điều đó chứng minh Marketing phủ rộng chưa chắc đã hiệu quả. Muốn hiệu quả cần phải nghiên cứu và hiểu rõ hành trình ra quyết định của khách hàng. Sau đó chọn đúng kênh, đúng tệp đối tượng.
Hành trình ra quyết định của khách hàng diễn ra như thế nào ?
Hành trình của người tiêu dùng là quá trình mà người mua trải qua để nhận biết, đánh giá và mua sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Tại cốt lõi của nó, nó được tạo thành từ ba bước quan trọng:
- Nhận thức
- Xem xét
- Ra quyết định
Ba giai đoạn này xác định loại nội dung nào sẽ được hướng đến khán giả. Chẳng hạn, bạn sẽ không cung cấp cùng một nội dung cho một người chưa bao giờ nghe nói về sản phẩm với một người chuẩn bị mua hàng từ bạn.
Để hiểu rõ hơn về hành trình đưa ra quyết định, chúng ta sẽ cần phân tích đặc điểm của các nhóm ngành hàng.
- Ngành hàng mang tính liên quan thấp
- Ngành hàng tính liên quan cao.
1 – Hành vi quyết định của khách hàng đối với ngành hành mang tính liên quan thấp (Tiêu dùng nhanh)
Ngành hàng mang tính liên quan thấp cung cấp các mặt hàng phục vụ cho nhu cầu sử dụng hàng ngày. Giá cả không quá đắt, có thể dễ dàng thay đổi dựa theo thói quen mua sắm hoặc tiện thì mua. Và những loại sản phẩm này không mang lại rủi ro hoặc thiệt hại gì cho người tiêu dùng.
Ngành hàng này sở hữu tỷ lệ thấp lòng trung thành với thương hiệu. Người tiêu dùng đôi khi không cần thông tin chi tiết về sản phẩm vẫn ra quyết định mua hàng. Chẳng hạn như kem đánh răng, bột giặt….
Trong ngành hàng này, người tiêu dùng chủ yếu tiếp nhận thụ động thông tin về sản phẩm. Có thể thông qua quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo ngoài trời banner, print ads, cửa hàng tạp hóa, siêu thị hay cửa hàng tiện lợi…
Ngành hàng tiêu dùng nhanh thường áp dụng Marketing truyền thống (Trade Marketing)
Những sản phẩm tiêu dùng nhanh thường có giá thành thấp. Dù tồn tại vô số các đơn vị cùng cung cấp nhưng không có khác biệt nhiều về tính năng. Người dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm bất kỳ tùy theo sở thích. Thậm chí có thể là không đúng với quyết định ban đầu của họ.
Một cuộc khảo sát cho thấy, khi hỏi khách hàng dùng bột giặt thương hiệu gì ? Hoặc dùng kem đánh răng nhãn hiệu nào ? Câu trả lời phần lớn là: Tôi sử dụng rất nhiều. Điều này chứng tỏ người dùng không trung thành với một thương hiệu nhất định. Có nhiều khuyến mãi sẽ mua hoặc chỉ cần bao bì sản phẩm gây ấn tượng.…
Như vậy, trong lĩnh vực tiêu dùng nhanh, những yếu tố đưa ra quyết định mua thuộc về Trade Marketing. Còn các kênh digital chỉ chiếm một điểm chạm nhỏ trong quá trình mua hàng, giai đoạn tăng nhận thức và tương tác với nhãn hiệu. Chúng chưa đóng vai trò quan trọng trong việc đưa ra quyết định mua của bộ phận lớn người tiêu dùng. Hành vi mua hàng diễn ra tại các điểm bán. Nên tiếp thị truyền thống phát triển rất mạnh trong ngành hàng này.
2- Hành vi ra quyết định của người dùng với ngành hàng tính liên quan cao (Công nghệ, điện tử…)
Với ngành hàng này, kể cả Trade Marketing làm tốt đến mấy mà không có Brand thì cũng thua đối thủ. Khách hàng chọn sản phẩm không đơn thuần bởi trưng bày đẹp, bắt mắt, chương trình khuyến mãi lớn….mà còn bởi sự tín nhiệm, uy tín của thương hiệu.
Các sản phẩm thuộc ngành hàng liên quan cao không chỉ để thoả mãn nhu cầu. Chúng còn thể hiện tính cách, phong cách sống của người tiêu dùng. Họ mua sản phẩm vì nó thể hiện con người, hay lối sống của họ.
Với ngành hàng này, việc gây ấn tượng mạnh trong tâm trí người tiêu dùng (Brand Marketing) sẽ đóng vai trò then chốt. Nó quyết định việc người mua có thực hiện hàng động mua hàng không. Còn Trade Marketing hỗ trợ cho việc ra quyết định đó nhanh hơn.
Ví dụ: Thiết bị điện tử đòi hỏi người tiêu dùng phải dành nhiều công sức và thời gian cho việc tìm hiểu thông tin trước khi quyết định. Bởi chúng có giá thành khá cao, tần suất thay mới thấp, rủi ro cao. Do đó, các thương hiệu cần tập trung marketing ngày từ khi khách hàng khám phá, tìm hiểu, so sánh. Các hoạt động digital marketing và content marketing là điểm chạm quan trọng ở giai đoạn này.
Tìm hiểu:
Tạm kết
Có thể nói, Digital Marketing hay Trade Marketing, lĩnh vực nào quan trọng hơn còn tuỳ thuộc vào sản phẩm bạn đang kinh doanh. Có những ngành hàng đòi hỏi mạnh sự hiện diện thương hiệu (Brand Marketing) trong trâm trí người dùng. Bên cạnh đó, một số ngành cần chú ý đến việc đẩy mạnh tiếp thị tại điểm bán(Trade Marketing).
Tuy vậy, các hoạt động tư vấn tại điểm bán cũng không thể bỏ qua. Khi mua sắm các thiết bị điện tử, người tiêu dùng có thể đưa ra quyết định cuối cùng khác với dự định ban đầu sau khi được trải nghiệm sản phẩm trên thực tế, lắng nghe nhân viên tư vấn hay bị hấp dẫn bởi các chương trình khuyến mãi. Sau khi sử dụng, sự hỗ trợ nhiệt tình từ nhãn hàng sẽ gia tăng sự hài lòng. Từ đó marketing truyền miệng tốt hơn.
Mỗi một ngành sẽ có những cách marketing khác nhau nhưng phải luôn nhớ khách hàng là điều kiện tiên quyết làm nên sự thành công của bạn
Chúc bạn thành công!
- Marketing vs Advertising: 4 điểm phân biệt tiếp thị và quảng cáo - Tháng Hai 16, 2022
- Những kênh tiếp thị thường dùng cho quảng cáo nội dung - Tháng Một 28, 2022
- Như thế nào là một tỷ lệ chuyển đổi tốt ? - Tháng Một 22, 2022
- Những điều cần nhớ khi thêm link trong tin nhắn sms marketing - Tháng Một 15, 2022
- 7 yếu tố phân biệt sự khác nhau giữa tiếp thị email B2B với B2C - Tháng Mười Hai 29, 2021
- 18 câu hỏi giúp xác định, đánh giá khách hàng tiềm năng - Tháng Mười Hai 27, 2021
- Đăng bài truyền thông xã hội tiếp thị dịp Giáng Sinh cần chú ý điều gì ? - Tháng Mười Hai 20, 2021
- Những điều người tiêu dùng thực sự muốn từ tiếp thị nội dung 2022 - Tháng Mười Hai 6, 2021
- Cách khắc phục hình ảnh không hiển thị trong email Outlook - Tháng Mười Một 29, 2021
- Database Marketing: Hướng dẫn tiếp thị cơ sở dữ liệu khách hàng - Tháng Mười Một 3, 2021
